bookbook

크리스쳔 : ★★★★★
일 반 인  : ★★★★★
완 료 일  : 2008. 6. 17

참 길게 읽은 책 중에 하나다...
본의 아니게 이일 저일에 밀리다 보니, 3분의 2나 읽어 놓고도 끝을 못내고 있어던 차에 오늘 새벽예배를 마치고, 결심하고 다 읽어 내려갔다...
요즘 일거리가 많아 지면서 완전히 몸이 파김치 상태로 지속되고 있는데 시작하고 마무리 못한 책만도 10권은 되는 것 같다...
힘들어도 꾸준한 독서로 자기계발에 다시 힘을 내야 겠다...

각설하고, 이 책은 좋다...!  강연CD도 한 장 딸려 있다...
강연 CD내용과 책의 내용이 흡사해서 시간이 없으신 분들은 강연CD추천 좀더 감명이나 깊은(?) 내용을 원한다면 책을 먼저 일독하시길 권한다.  우선 조서환이라는 인물에 대단한 감명을 받았다...
그의 인터뷰도 많은데 그중에 하나만 연결해 보면 기사보기

그리고 경제인 사이에선 꽤나 큰 인물이고, 강연도 수시로 많이 하는 인물이라는게 인간승리인것 같다...
내가 그의 입장이었다면 아마, 실패자로서의 인생을 살고 있었을지도 모르겠다...

내 마음에 또 한명의 좋은 멘토가 된 사람, 조서환 KTF 부사장...!

마케팅 실무 경영서 정도로 이 책을 표현하면 괜찮을 것 같다...
꼭 마케터가 아니라도, 두 번이상 읽어보면 그의 긍정의 매력에 푹빠지게 될만한 좋은 책이다...
강추...

사람들은 자신과 똑같은 일을 즐기고 똑같은 제품을 구입하는 사람들이 수없이 많다는 사실을 확인하고 싶어하며 그들 자신이 속한 집단에 의존해 인정과 존경을 받기를 원한다. 그리고 마케터는 이러한 사람들의 욕구를 이용함으로써 효과적인 마케팅 활동을 할 수 있다. 예를 들어, 미국에는 노란색 무스탕(Mustang)을 소유한 사람들이 가입하는 ‘옐로우 무스탕 레지스트리(Yellow Mustang Registry)’라는 단체가 있으며, 국내의 경우도 각종 자동차 동호회와 같은 단체들이 있다. 그리고 이러한 단체는 마케터에게 좋은 시장조사와 정보 수집의 수단이 될 수 있으며, 좋은 판매 경로도 될 수도 있다. 또한 이러한 방법을 통해 비효율적인 마케팅 비용까지 절감할 수도 있다. 이에 여기서는 마케팅 수단으로 사용할 수 있는 집단에 대해서 살펴보고자 한다.

1. 선망집단

준거집단의 하나인 선망 집단은 고객이 가장 닮고 싶어 하는, 또는 비교 당하고 싶어 하는 사람들로 구성된다. 수많은 기업들이 자사의 메시지를 전파하기 위해 운동선수들을 이용하고 있다. 휴스턴에서 수행된 한 연구 결과에서는 조지 W.부시(George W. Bush)나 그 아버지를 만나보고 싶다는 사람보다 야구선수 로저 클레멘스(Roger Clemens)를 만나보고 싶다는 사람이 더 많았다. 고객의 꿈에 근접한 사람일수록 보다 쉽게 마케팅에 활용할 수 있다. 사람들은 로저 클레멘스가 될 수는 없지만 그의 이름이나 넘버가 새겨진 운동복을 입을 수는 있다. 그러나 어릴 때 야구를 하지 않았거나 메이저 리그에 진출해 유명한 선수가 되는 꿈을 꾸어보지 않은 사람이라면 분명히 이 선망 집단의 일원이 되지 않을 것이다.

2. 사교집단

사교집단은 모든 집단을 통틀어 가장 중요한 집단이다. 사람들은 ‘나와 같은’ 사람들의 집단에 소속되고 싶어한다. 심지어 한 독서 클럽은 회원들이 베스트셀러를 읽는 일반 독자들과는 ‘다른 유형’임을 구체적으로 암시하는 광고를 냈다. 그러나 책이나 영화, TV 프로그램이 주류가 되어버리면 대다수의 사람들은 그것을 구입하지 않는다. 터퍼웨어(Tupperware)나 메리 케이 코스메틱(Mary Kay Cosmetics) 같은 수많은 제품들이 성공을 거둔 이유도 바로 사교 집단 덕분이었다. 특히 여성들은 ‘쇼 앤 셀(show and sell)’ 방식의 사교적인 측면을 좋아한다. 동료들의 부추김도 무언가를 구매해야 한다는 압력으로 작용하지만, 그보다는 여성들이 이러한 모임을 통해 얻을 수 있는 사회적 결속을 즐긴다는 사실이다. 한 가지 흥미로운 점은 남성들은 절대 그러한 마케팅의 타깃이 되지 않는다는 것이다. 남성들은 파티를 특별히 좋아하지는 않지만, 로터리 클럽이나 직업과 관련된 각종 협회 등에 가입하고 있다.

3. 공통성집단

공통성 집단이란 특정한 사회적 관심사를 공유하는 사람들을 가리킨다. 그들은 동료일 수도 있고, 이웃일 수도 있으며, 종교나 이익단체의 구성원일 수도 있다. 은행들은 수년 동안 이 방법으로 신용카드 마케팅을 해왔다. 신용카드 소지자를 특정 집단에 결속시켜 주는 방식이 그 대표적인 예이다. 렌스 암스트롱(Lance Armstrong) 같은 사람들은 ‘리브스트롱(LiveStrong)’ 팔찌를 5천만 개 이상 팔아서 암 환자들과 암을 극복한 사람들, 그리고 암 연구를 위한 기금을 마련했다. 이 팔찌를 착용한 사람들 간에는 다음과 같은 메시지가 전파되고 있는 셈이다. “나 역시 암의 영향을 받았으며 당신이 걱정하는 바를 걱정하고 있다.”


출처 : 휴넷

어느날 저녁 패트릭 랑보아제는 샌프란시스코의 한 레스토랑에 들어가고 있었는데 노숙자 한 명이 불러 세웠다. 그런데 노숙자는 정말이지 너무 뻔한 문구가 적힌 피켓을 들고 있었다.

“집이 없어요, 부디 도와주세요.”

노숙자는 세상의 온갖 고통을 다 짊어진 듯한 표정이었고 두 눈에는 슬픔과 공허함이 가득했다. 패트릭 랑보아제는 동정심이 많은 사람은 아니지만 가끔씩 불쌍한 사람들을 보면 측은한 마음이 들어 1~2달러씩 건네주곤 했었다. 하지만 이날은 이 노숙자에게 1달러를 적선하는 것에서 한 걸음 더 나아가보고자 하는 생각이 들었다. 이 노숙자의 영업 효과를 향상시켜주고 싶었던 것이다. 흔히 “고기를 잡아주기보다 고기 잡는 법을 가르치라”는 말이 있듯이 패트릭 랑보아제는 노숙자에게 효율적인 도움을 주고 싶었다.

이 노숙자가 직면한 문제는 여느 개인이나 기업이 당면하고 있는 문제와 다를 바 없었다. 다시 말해 전달하려는 메시지가 약했고 경쟁자와 다를 것이 전혀 없다는 점이었다. 샌프란시스코에는 수천 명의 노숙자가 있는데 모두가 한결같이 ‘도와달라’고만 말하고 있다.

그래서 패트릭 랑보아제는 이 노숙자에게 2달러를 쥐어주며 한 가지 제안을 했다. 그것은 바로 들고 있던 피켓의 문구를 최소 두 시간가량 패트릭 랑보아제가 시키는대로 바꾸라는 것이었다. 그리고 패트릭 랑보아제가 레스토랑에서 나올 때까지 그 자리에 있을 경우 5달러를 더 주겠다는 약속까지 했다. 패트릭 랑보아제는 바꿔준 메시지가 효과가 없더라도 시도는 해보도록 하고 싶었기 때문이다.
패트릭 랑보아제는 그 피켓 뒷면에 새 메시지를 써 주었고 노숙자는 써준 문구를 사용해보겠다고 약속했다. 두 시간이 지나 친구들과 레스토랑 밖으로 나오는 길에 이 노숙자를 다시 만났는데 패트릭 랑보아제가 주겠다고 한 5달러를 극구 사양하는 것이었다. 그리고 오히려 노숙자가 패트릭 랑보아제에게 10달러를 주겠다고 고집까지 부렸다. 이유를 들어보니 패트릭 랑보아제가 저녁을 먹고 있던 두 시간 동안 무려 60달러나 벌었다는 것이었다.

보통은 시간당 평균 2달러에서 10달러 정도를 버는 이 노숙자의 입장에서는 진심으로 고마워 할 만도 했다. 이 남자는 패트릭 랑보아제에게 기어코 10달러를 쥐어 주었다. 이 남자를 컨설팅해준데 걸린 시간은 고작 30초 밖에 안됐던 것을 감안하면 시간당으로 계산해서 960달러를 번 셈이었다.

그렇다면 패트릭 랑보아제가 써준 새 문구는 과연 무엇이었을까? 바로 이것이었다.

“배고파 보신적이 있나요?”

그렇다면 과연 이 메시지의 놀라운 힘은 무엇이었을까? 그것은 다름 아닌 바로 사람들의 마음을 움직이는 강렬함이라고 할 수 있다. 그리고 이것은 실제적으로 마케팅과 영업을 할 때, 매우 중요한 시사점을 준다고 할 수 있다. 신제품 개발이나 각종 프로모션 활동에 많은 자본을 투입하지 않고도 고객에게 공감과 강렬함을 줄 수 있는 좋은 메시지 하나면 기업은 수익을 증대시킬 수 있다는 것을 시사한다.

출처 : 휴넷

일본경제신문에서 잘 나가는 영업사원들의 영업화술을 조사한 결과는 다음과 같다. 1위 무조건 상대방의 이야기를 듣는다. 2위 업무외 이야기 80%, 일 이야기 20%로 먼저 자신을 좋아하게 만든다. 3위 상대방의 연령층에 맞는 말로 이야기 한다. 4위 좋은 점을 찾아서 칭찬한다. (단 속 보이는 아부는 금물) - 일본경제신문 조사결과

상대방에게 많이 말하게 할수록,
내가 상대방의 말을 들어주는 시간이 길면 길수록
상대방은 당신을 좋아하게 됩니다. (미국 웨슬리 대학 실험결과)

다른 사람의 말을 잘 들어주는 것이 잘 파는 지름길입니다.
말 잘하는 것이 핵심 경쟁력으로 생각되는 영업에서도
말 잘 하는 것보다는 잘 듣는 것이
더 효과적임을 알 수 있습니다.
결국 잘 들어주는 것이 말 잘하는 것입니다.