마케팅에 집단활용

[01]My_Way 2007. 10. 16. 11:53

사람들은 자신과 똑같은 일을 즐기고 똑같은 제품을 구입하는 사람들이 수없이 많다는 사실을 확인하고 싶어하며 그들 자신이 속한 집단에 의존해 인정과 존경을 받기를 원한다. 그리고 마케터는 이러한 사람들의 욕구를 이용함으로써 효과적인 마케팅 활동을 할 수 있다. 예를 들어, 미국에는 노란색 무스탕(Mustang)을 소유한 사람들이 가입하는 ‘옐로우 무스탕 레지스트리(Yellow Mustang Registry)’라는 단체가 있으며, 국내의 경우도 각종 자동차 동호회와 같은 단체들이 있다. 그리고 이러한 단체는 마케터에게 좋은 시장조사와 정보 수집의 수단이 될 수 있으며, 좋은 판매 경로도 될 수도 있다. 또한 이러한 방법을 통해 비효율적인 마케팅 비용까지 절감할 수도 있다. 이에 여기서는 마케팅 수단으로 사용할 수 있는 집단에 대해서 살펴보고자 한다.


1. 선망집단


준거집단의 하나인 선망 집단은 고객이 가장 닮고 싶어 하는, 또는 비교 당하고 싶어 하는 사람들로 구성된다. 수많은 기업들이 자사의 메시지를 전파하기 위해 운동선수들을 이용하고 있다. 휴스턴에서 수행된 한 연구 결과에서는 조지 W.부시(George W. Bush)나 그 아버지를 만나보고 싶다는 사람보다 야구선수 로저 클레멘스(Roger Clemens)를 만나보고 싶다는 사람이 더 많았다. 고객의 꿈에 근접한 사람일수록 보다 쉽게 마케팅에 활용할 수 있다. 사람들은 로저 클레멘스가 될 수는 없지만 그의 이름이나 넘버가 새겨진 운동복을 입을 수는 있다. 그러나 어릴 때 야구를 하지 않았거나 메이저 리그에 진출해 유명한 선수가 되는 꿈을 꾸어보지 않은 사람이라면 분명히 이 선망 집단의 일원이 되지 않을 것이다.


2. 사교집단


사교집단은 모든 집단을 통틀어 가장 중요한 집단이다. 사람들은 ‘나와 같은’ 사람들의 집단에 소속되고 싶어한다. 심지어 한 독서 클럽은 회원들이 베스트셀러를 읽는 일반 독자들과는 ‘다른 유형’임을 구체적으로 암시하는 광고를 냈다. 그러나 책이나 영화, TV 프로그램이 주류가 되어버리면 대다수의 사람들은 그것을 구입하지 않는다. 터퍼웨어(Tupperware)나 메리 케이 코스메틱(Mary Kay Cosmetics) 같은 수많은 제품들이 성공을 거둔 이유도 바로 사교 집단 덕분이었다. 특히 여성들은 ‘쇼 앤 셀(show and sell)’ 방식의 사교적인 측면을 좋아한다. 동료들의 부추김도 무언가를 구매해야 한다는 압력으로 작용하지만, 그보다는 여성들이 이러한 모임을 통해 얻을 수 있는 사회적 결속을 즐긴다는 사실이다. 한 가지 흥미로운 점은 남성들은 절대 그러한 마케팅의 타깃이 되지 않는다는 것이다. 남성들은 파티를 특별히 좋아하지는 않지만, 로터리 클럽이나 직업과 관련된 각종 협회 등에 가입하고 있다.


3. 공통성집단


공통성 집단이란 특정한 사회적 관심사를 공유하는 사람들을 가리킨다. 그들은 동료일 수도 있고, 이웃일 수도 있으며, 종교나 이익단체의 구성원일 수도 있다. 은행들은 수년 동안 이 방법으로 신용카드 마케팅을 해왔다. 신용카드 소지자를 특정 집단에 결속시켜 주는 방식이 그 대표적인 예이다. 렌스 암스트롱(Lance Armstrong) 같은 사람들은 ‘리브스트롱(LiveStrong)’ 팔찌를 5천만 개 이상 팔아서 암 환자들과 암을 극복한 사람들, 그리고 암 연구를 위한 기금을 마련했다. 이 팔찌를 착용한 사람들 간에는 다음과 같은 메시지가 전파되고 있는 셈이다. “나 역시 암의 영향을 받았으며 당신이 걱정하는 바를 걱정하고 있다.”


출처 : 휴넷

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